[ad_1]
Ingram Micro هو عميل Business Reporter
مراسل الأعمال: إنجرام مايكرو فيلم 2
إن دورة المبيعات بين الشركات (B2B) اليوم ليست طويلة فحسب، بل إنها تفشل في تلبية الاحتياجات والتوقعات المتغيرة للعملاء، وخاصة في صناعة التكنولوجيا. إن تطبيق استراتيجيات المبيعات الاستهلاكية التي أثبتت جدواها في سوق B2B يمكن أن يضيف التخصيص ويحسن المشاركة.
يمكن أن تستغرق المبيعات في صناعة التكنولوجيا B2B وقتًا طويلاً. يمكن أن يتطلب الطلب البسيط نقاط اتصال بشرية متعددة، ويستغرق أيامًا أو حتى أسابيع ويضع المزيد من المسافة والاحتكاك بين المشتري والبائع. ومما يضيف المزيد من التعقيد إلى دورة مبيعات B2B هو التنوع المتزايد وعدد صناع القرار المشاركين في عمليات شراء تكنولوجيا B2B اليوم – والعديد منهم ليس لديهم خبرة فنية.
انتقل الآن إلى عالم التعامل مع الشركات والمستهلكين (B2C)، حيث ترسخت تجربة النظام الأساسي – مما أدى إلى تبسيط المبيعات وتخصيص المشتريات وتتبع الشحنات ورفع التوقعات في كل مكان. إن السهولة والكفاءة والتخصيص في ممارسة الأعمال التجارية عبر نموذج منصة B2C تضع ضغوطًا متزايدة على شركات B2B لتحويل طريقة عملها رقميًا، مما يشجع على اعتماد استراتيجية “B2B2C” التي تركز على العميل وتشجع الشركات على الانخراط في المزيد من التفاعلات. ، بدلا من المعاملات.
إذًا، كيف يمكن لسنوات أو حتى عقود من العمل في مجال B2B أن تنتقل بنجاح إلى قواعد اللعبة الرقمية الحديثة؟
التركيز على العميل
الخطوة الأولى هي النظر إلى الداخل وتحديد الأهداف الرئيسية التي تريد تحقيقها ونتائج الأعمال التي تريد تحقيقها من خلال التحول الرقمي.
عند القيام بذلك، من المهم عدم المبالغة في تعقيد الخطة. بدلاً من تشويش الصورة بالعديد من الأهداف والمبادرات، واصل التركيز على عملائك – واتبع فقط الخيارات التي من شأنها تحسين تجربتهم في العمل معك بشكل مباشر.
احصل على تأييد فريقك
لكي ينجح التحول الرقمي لديك، يجب عليك تغيير الطريقة التي يفكر بها فريقك حول كونك شركة رقمية. يبدأ الأمر من الأعلى مع الرئيس التنفيذي والمدير التنفيذي.
يجب أن يفهم فريقك الرؤية الشاملة للتحول وأن يكونوا قادرين على توضيح قيمته وفائدته لعملائك. يجب عليك تكرار الرؤية كثيرًا وتعزيزها من خلال قصص وحالات استخدام محددة. يجب أن يعيش أعضاء فريقك هذه الرؤية يوميًا ويرون طريقًا واضحًا ومتسقًا لتحقيق النتائج المرجوة، مثل الاحتفاظ بالعملاء أو نمو المبيعات أو زيادة الإيرادات والربحية.
فهم وتغيير عقلية عميلك
يوضح تقرير حديث صادر عن مؤسسة Gartner أنه مع تزايد عدد ونوعية صناع القرار المشاركين في شراء التكنولوجيا، تشتت خبرات الشراء، مما أدى إلى افتقار مشتري التكنولوجيا إلى فهم واضح لقيمة تقنية معينة. ويؤدي هذا إلى الفشل في المضي قدمًا في عملية الشراء، أو – ربما الأمر الأكثر إثارة للقلق – الندم بعد الشراء.
إن مفتاح معالجة هذه المشكلة هو فهم عقلية عملائك وتوجيههم ليروا أن قيمة التكنولوجيا هي التجربة المحسنة والقيمة المحسنة التي يمكن أن تخلقها لعملائهم وموظفيهم وشركاء الأعمال – وأنها ليست تكنولوجيا من أجل التكنولوجيا فقط. من خلال التركيز على نتائج الأعمال التي يمكن أن تقدمها التكنولوجيا لعملائك – ولعملائهم أيضًا – وإشراكهم في وضع الإستراتيجية وتنفيذها، يمكنك المساعدة في ضمان تلبية احتياجاتهم مع تطور أعمالهم وتحولها.
ربط رؤيتك بعملائك
أثناء قيامك بتحسين مبادراتك الرقمية، فإن تنفيذها في العمليات اليومية يتضمن فحص بنية المبيعات والخدمات لديك وتحديد ما يجب تغييره لتوصيل رؤيتك إلى عملائك بشكل أكثر فعالية.
لقد اتبعنا هذا النهج في Ingram Micro – حيث نظرنا داخل وعبر صناعتنا إلى طريقة المعاملات المستخدمة تقليديًا لربط منتجات التكنولوجيا مع العملاء وقررنا أن هناك حاجة إلى نموذج جديد.
أدخل Ingram Micro Xvantage، وهي منصة تجربة رقمية مصممة لإزالة الاحتكاك ونقل الأعمال من المعاملات إلى تفاعلات أكثر تخصيصًا. نحن نطبق أفضل تجارب B2C على سوق B2B – ونبتعد عن العروض الموحدة ونوفر نهجًا مخصصًا يستمتع به العملاء بالفعل عند التسوق من خلال موقع التجارة الإلكترونية المفضل.
تحتضن التكنولوجيا الكامنة وراء منصة Xvantage الخاصة بنا ما يسميه CDO Sanjib Sahoo “روح الرقمنة”. نحن نستخدم نماذج الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي للحصول على رؤى وتطبيق البيانات لتقديم تجربة أكثر تخصيصًا للعميل. يؤدي القيام بذلك إلى التخلص من الاحتكاك والتعقيد المتوقع في المعاملات التكنولوجية بين الشركات. تعتبر هذه المنصة هي الأولى من نوعها في الصناعة، ونحن نرى أنها فرصة لتبسيط وجعل ملايين المعاملات في صناعتنا أكثر ملاءمة للمستهلكين.
توفر رؤى البيانات التي تم إنشاؤها بواسطة Xvantage ميزة أخرى لصناعتنا – مما يساعد على تحديد فرص عمل جديدة من خلال التحديد الدقيق للأماكن التي توجد بها فجوات في الخدمة تحتاج إلى معالجة. تتيح لنا الاستفادة من البيانات تحسين أنواع التوصيات التي نقدمها، وإظهار القيمة الكاملة التي يمكن أن توفرها عملية الشراء أو الحل أو الخدمة للعميل. كما أنه يسهل على العملاء شراء المنتجات المطلوبة. هذه هي العناصر الأساسية لتصبح شركة B2B2C.
عندما يعتبرك عملاؤك امتدادًا لفريقهم، فأنت تفوز. وعندما تريهم كيف تساعدك التكنولوجيا على النمو معًا، فإن كلاكما يفوز. يفوز الجميع عندما تعمل جهود التحول الرقمي المصممة على طراز B2C على تعزيز التجربة وتعزيز النظام البيئي.
[ad_2]
المصدر