[ad_1]
Dealfront هو عميل Business Reporter.
لنكن صادقين. المبيعات لا تعيد اختراع نفسها سنة بعد سنة. لا تزال جميع القواعد القياسية سارية حتى يومنا هذا، سواء كان ذلك يتعلق بتعزيز مبيعاتك، أو إجراء بحث قبل التواصل، أو توفير الملاءمة لجمهورك المستهدف.
ومع ذلك، ستكون هناك بعض التغييرات المثيرة (وربما الصعبة) في السوق في عام 2024. اثنان من التغييرات الأكثر صلة هما أن Google ستوقف بيانات وملفات تعريف الارتباط الخاصة بالجهات الخارجية، ولوائح البريد الإلكتروني المجمعة والبريد الإلكتروني العشوائي الأخيرة من Yahoo.
لمساعدتك في التنقل بين هذه التغييرات، نتعامل مع أسئلتك الملحة بشأن مبيعات B2B (في أوروبا) لعام 2024. سنلقي نظرة على التغييرات الأخيرة في السوق والمشكلات المتعلقة بالامتثال حتى تكون مستعدًا لأي شيء يُطرح عليك.
السؤال رقم 1: هل لا يزال بإمكاني إرسال رسائل بريد إلكتروني مجمعة؟ (تغييرات جوجل/ياهو)
أعلنت شركتا Google وYahoo مؤخرًا أنه ستكون هناك لوائح جديدة لإرسال رسائل البريد الإلكتروني المجمعة باستخدام خدمات البريد الإلكتروني الخاصة بهما، مما يمنع الشركات من إرسال آلاف رسائل البريد الإلكتروني يوميًا.
من المسلم به أن رسائل البريد الإلكتروني المجمعة مفيدة عندما تريد إرسال المعلومات وأحدث قالب بريد إلكتروني بارد لديك بسرعة وسهولة. ومع ذلك، لديهم أيضا سلبياتهم. على الرغم من أنه يمكنك جذب انتباه القراء باستخدام خطاف رائع لسطر الموضوع، أو إبهارهم بالصور الجذابة، أو محاولة تغطية بعض نقاط الضعف لديهم، إلا أنه لا يمكنك حقًا تخصيص أكثر من 100 رسالة بريد إلكتروني بشكل فردي.
لكن تخصيص رسائل البريد الإلكتروني المجمعة ليس هو المشكلة الوحيدة، بل يعد الامتثال أحد الاعتبارات الكبيرة أيضًا. إذا كنت قد قمت بالبيع في الاتحاد الأوروبي أو أسواق DACH (ألمانيا والنمسا وسويسرا)، فأنت تعرف كيف يُنظر إلى رسائل البريد الإلكتروني المجمعة هناك: بشكل سلبي. في الاتحاد الأوروبي، يجب أن تحصل على موافقة (في بعض الدول الأعضاء في الاتحاد الأوروبي يلزم الاشتراك المزدوج) لإرسال رسائل بريد إلكتروني إلى الشركات والأفراد الذين لم تتصل بهم من قبل.
الجواب القصير على هذا السؤال هو لا. لا يمكنك ولا ينبغي لك إرسال رسائل بريد إلكتروني مجمعة إذا كنت تبيع إلى DACH أو داخل الاتحاد الأوروبي. جرب طرق مبيعات B2B فعالة أخرى مثل الاتصال البارد، أو إعلانات B2B على محركات البحث أو وسائل التواصل الاجتماعي، أو حقق نجاحًا كبيرًا من خلال جهود التسويق العضوية مثل تحسين محركات البحث.
القواعد الأساسية: في أوروبا، هناك قوانين معمول بها بشأن البريد الإلكتروني المجمع والتي يتعين عليك مراعاتها
(واجهة الصفقة)
السؤال رقم 2: هل يمكنني النجاح بدون ملفات تعريف الارتباط؟ (بيانات النية)
نعم يمكنك! لا تدفن رأسك في الرمال لمجرد أن Google تريد إلغاء ملفات تعريف الارتباط التابعة لجهات خارجية للأبد. من المؤكد أنه سيكون وقتًا صعبًا بالنسبة لأولئك الذين اعتمدوا بشكل كبير على هذا النوع من البيانات. ومع ذلك، فهي ليست المصدر الوحيد للحقيقة في التسويق والمبيعات B2B.
لقد قامت Google بتأجيل إيقاف تشغيل ملفات تعريف الارتباط إلى أواخر عام 2024، لذا لا يزال لديك الوقت للاستعداد. اجعل عملك جاهزًا لمستقبل خالٍ من ملفات تعريف الارتباط من خلال النظر في مصادر البيانات الأخرى مثل بيانات الطرف الأول وبيانات الطرف الأول.
باختصار، بيانات الطرف الصفري هي البيانات المقدمة إليك مباشرة من قبل عملائك أو الجمهور المستهدف. بيانات الطرف الأول هي البيانات التي تحصل عليها عبر موقع الويب أو الأنظمة الأساسية الخاصة بك. لا يوجد طرف آخر مشارك في أي من هاتين الطريقتين للحصول على البيانات، مما يجعلها قرارات موثوقة للغاية وفعالة من حيث التكلفة وقائمة على البيانات.
نصيحة: استخدم أدوات جديرة بالثقة يمكنها تقديم مثل هذه البيانات. على سبيل المثال، يقوم Leadfeeder من Dealfront بتتبع حركة المرور على موقع الويب الخاص بك بطريقة متوافقة مع اللائحة العامة لحماية البيانات، حتى تتمكن من معرفة ما يهتم به عملاؤك والمحتملون.
بيانات ذات مصير: حان الوقت للتطلع إلى مستقبل بدون ملفات تعريف الارتباط
(واجهة الصفقة)
السؤال رقم 3: هل يمكنني إرسال رسائل مباشرة بدلاً من رسائل البريد الإلكتروني المجمعة؟ (البيع الاجتماعي)
تعد وسائل التواصل الاجتماعي والبيع الاجتماعي، على سبيل المثال على Linkedin، أحدث الاتجاهات في مجال مبيعات B2B وهي موجودة لتبقى. لذا، الإجابة على هذا السؤال هي نعم، يمكنك إرسال رسائل مباشرة (DMs) على LinkedIn لعرض منتجك.
ومع ذلك، لا يزال يتعذر عليك إرسال رسائل مجمعة على تلك الأنظمة الأساسية. خاصة فيما يتعلق بسوق DACH، فإن إرسال رسائل مباشرة جماعية إلى آلاف الأشخاص يعد أمرًا محظورًا.
يعد البيع الاجتماعي والرسائل المباشرة منطقة رمادية عندما يتعلق الأمر بالتواصل المتوافق في سوق DACH. وفقًا للسوابق القضائية الأخيرة في بعض الدول الأعضاء في الاتحاد الأوروبي، تعتبر الرسائل المباشرة الباردة رسائل بريد إلكتروني باردة. وهذا يعني أن التواصل عبر الرسائل المباشرة على منصات وشبكات التواصل الاجتماعي يخضع لنفس القواعد التي تخضع لها رسائل البريد الإلكتروني الباردة. يعد هذا أمرًا حيويًا يجب أن تضعه في الاعتبار قبل نسخ عرض مبيعاتك ولصقه في رسالة مباشرة والضغط على إرسال إلى مئات مستخدمي LinkedIn.
إذا كنت لا تزال ترغب في إرسال رسائل مباشرة وتحمل مخاطر الامتثال بنفسك، فإليك بعض النصائح التي تجعل العقوبات أقل احتمالًا. كن ذا صلة، وكن شخصيًا، وقدم رؤى مفيدة، ولا تكن انتهازيًا. لا شيء يؤلم أكثر من قراءة عرض مبيعات قياسي لا يأخذ في الاعتبار حتى الملف الشخصي للمستلم.
السؤال رقم 4: كيف أختار مزود البيانات المتوافق؟
للقيام بالتواصل المتوافق في مبيعات B2B، تحتاج إلى أداة متوافقة للتنقيب عن المبيعات أو أداة ذكاء المبيعات. ولكن كيف يمكنك العثور على هذه الأدوات ومقدمي البيانات وتقييمهم؟
فيما يلي بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها للعثور على المنتج المناسب لك ولعملك:
• ماذا تقدم الأداة؟ هل تناسب احتياجاتك؟ هل يحل ألمك؟
• كيف تقوم الأداة بمصدر بياناتها؟ هل هو متوافق؟
• أين يستضيف موفر البيانات بياناته/بياناتك؟
ضع في اعتبارك أن مزود البيانات الجدير بالثقة يمكنه الإجابة على جميع أسئلتك المفتوحة المتعلقة بمصادر بياناته وقياسات حماية البيانات واستضافة البيانات دون إثارة ضجة حول ذلك. لا ينبغي أبدًا أن يكون الحصول على نظرة ثاقبة حول هذا الموضوع وحتى إشراك القسم القانوني لديك أمرًا كبيرًا. إذا لم يكن لدى مزود البيانات ما يخفيه، فلن تكون هناك مشكلة.
ومع ذلك، إذا كنت تمارس نشاطًا تجاريًا في أوروبا، فمن الضروري أن تقدم الأداة التي تستخدمها فقط بيانات B2B التي تم الحصول عليها بشكل متوافق.
إليك ما يجب أن تبدو عليه البيانات:
• البيانات متاحة للعامة، على سبيل المثال من السجل التجاري الرسمي. هذه هي المعلومات التي تم نشرها بموجب القانون للمساعدة في تحديد المالكين وصناع القرار، مما يجعل من الممكن القيام بأعمال تجارية داخل البلد.
• البيانات متاحة للعامة من قبل الأفراد أنفسهم. على سبيل المثال، قام مدير التوظيف بتضمين معلومات الاتصال الخاصة به في إعلان وظيفة.
• يتم توفير البيانات للجمهور على موقع الشركة من قبل الشركة. على سبيل المثال، في صفحة “لقاء بفريقنا” الخاصة بالشركة، يتم وضع المعلومات هناك بموافقة الموظفين ومع إدراك أنه يمكن استخدام بياناتهم في سياق العمل.
السؤال رقم 5: كيف يمكنني القيام بالتواصل البارد بشكل متوافق؟
بعد قراءة النقاط المذكورة أعلاه، ستدرك أن التواصل المتوافق يعتمد دائمًا على المنطقة والبلد الذي تبيع إليه. لدى الاتحاد الأوروبي قواعد أكثر صرامة من الولايات المتحدة بشكل عام، ولكن كل دولة داخل الاتحاد الأوروبي لديها قواعدها المختلفة قليلاً. لذا، تأكد من أنك على دراية بلوائح البيانات الخاصة بالسوق المستهدف.
فيما يلي بعض الإرشادات العامة للبيع بشكل متوافق:
• قم بإرسال رسائل البريد الإلكتروني الباردة فقط مع الاشتراك المزدوج.
• قم بتخصيص رسائلك المباشرة على وسائل التواصل الاجتماعي لتجنب العقوبات.
• التقط الهاتف أكثر! في معظم البلدان، لا يزال يُسمح بالاتصال البارد في مبيعات B2B إذا كانت الخدمة التي تقدمها ذات صلة بالشركة التي تتصل بها.
• جرب الحروف القديمة الجيدة. على الرغم من أن الإعلان عبر البريد قد يبدو من الطراز القديم، إلا أنه لا يزال من الممكن أن يترك انطباعًا لدى شركتك المستهدفة.
إذا كنت تريد معرفة المزيد عن التوعية المتوافقة في DACH بالتفصيل – بما في ذلك دليل مفصل لجميع قنوات التوعية وقيودها القانونية – قم بإلقاء نظرة على كتابنا الإلكتروني “كيفية الذهاب إلى السوق في DACH”.
تحميل الكتاب الاليكترونى.
إخلاء المسؤولية: يمكن أن تكون هذه المقالة بمثابة دليل مفيد لفهم قيود حماية البيانات والخصوصية الإلكترونية في أوروبا، ولكن من المهم ملاحظة أن هذه ليست نصيحة قانونية. بعد قراءة هذا المنشور، إذا كنت بحاجة إلى مشورة قانونية، فنوصيك باستشارة محامٍ يمكنه إرشادك والإجابة على أي أسئلة محددة تتعلق بقضيتك.
[ad_2]
المصدر